| Wil je weten “Waarom Sommige Ideeën Aanslaan en Andere Niet”, lees dan “De Plakfactor”. Een klein boekje dat je manier van communiceren fundamenteel zal verbeteren. Het leert je de kern van je boodschap onverwacht, “pakkend” en “plakkend” te vertellen, zodat mensen ze begrijpen en onthouden. Dan & Chip Heath leggen meteen ook de basisconcepten van “storytelling” bloot, zodat je de kracht van het vertellen van verhalen beter kan benutten. SUCCES
Het klinkt meliger en Angelsaksischer dan het in feite is: het Engels acroniem dat de ruggengraat vormt van dit boek is SUCCES: Simple, Unexpected, Concrete, Credible, Emotional, Story. In het Nederlands wordt dat prozaïscher: Eenvoudig, Onverwacht, Concreet, Geloofwaardig, Met Gevoel & Met een Verhaal. Dat is meteen de structuur van het boek(je): voor elk van deze zes principes een hoofdstuk, waarin Dan en Chip Heath aan de hand van boeiende verhalen uitleggen hoe en waarom ze werken. Ze passen dus de theorie voortdurend ook zelf toe, met succes. | |  | Om af te ronden staat aan het einde van elk hoofdstuk een concrete case: eenzelfde boodschap wordt op twee of drie verschillende manieren gebracht; zo voel je meteen waarom een optimale combinatie van de zes principes telkens het verschil kan maken. De Vloek van de Kennis
Onze belangrijkste handicap, wanneer we communiceren, is de Vloek van de Kennis: we weten zelf teveel van het onderwerp en verliezen daardoor uit het oog wat belangrijk is voor anderen, om te begrijpen waar het echt om draait. Klink theoretisch, niet? Probeer dan eens een praktische test: je denkt aan een zeer gekend liedje en vraagt je partner om te raden welk het is. Jij mag alleen het ritme van het liedje op tafel kloppen; hij/zij moet raden wat het is. Het mislukt bijna gegarandeerd, terwijl je zelf steeds meer gefrustreerd geraakt. Want jij “hoort” het liedje, terwijl je het ritme ervan klopt, terwijl je partner alleen een soort betekenisloze Morse code hoort.
Zo laten de auteurs je meteen aanvoelen waarom het vaak fout loopt in de communicatie: jij weet precies waarover het gaat, maar je toehoorders of lezers snappen het niet, omdat hetgene je vertelt niet aanslaat, doordringt en blijft hangen. Blauwe en bruine ogen
Na de moord op Marin Luther King wou Jane Elliot haar – uitsluitend blanke – leerlingen uitleggen wat rassenscheiding in feite betekent. Ze deelde haar klas in twee groepen in: leerlingen met bruine ogen mochten vooraan komen zitten. Aan hen zei ze dat ze slimmer en beter waren dan de rest, want die met blauwe ogen moesten apart, achteraan de klas gaan zitten en ze werden plots als tweederangs leerlingen aangesproken en behandeld. Enkele dagen later draaide ze de rollen om. Niet alleen gedroegen de opgehemelde leerlingen zich meteen als superieur tegenover de andere; de underdogs vloeden meteen aan hoe onrechtvaardig die arbitraire vorm van discriminatie was. Jaren later, toen hierover een documentaire werd gemaakt, bleek dat de leerlingen uit de klas van Jane Elliot zich beduidend meer verdraagzaam gedroegen. De idee van rassenscheiding was gewoon eenvoudig, onverwacht en concreet uitgelegd. Ze hadden het meteen begrepen en het was voorgoed blijven hangen. Maslov, maar zonder piramide
“De Plakfactor” brengt ook frisse inzichten op “motivatie”. Je kent allicht de piramide van Maslov. Die rangschikt de behoeften die een mens moet vervullen van "laag" tot "hoog": van de dingen zoals eten en drinken, nodig om te overleven, tot en met de dingen die je toelaten jezelf en anderen te ontplooien. Maslov ging ervan uit ervan uit dat je – logsicherwijze – eerst aan je basisbehoeften (eten, drinken, huisvesting, enz.) moet voldoen, vooraleer je de volgende treden van de “piramide” op kan gaan, achtereenvolgens: achting en waardering; kennis en schoonheid; je eigen groeimogelijkheden als mens ontwikkelen en tenslotte: anderen helpen zich te ontplooien. Dan & Chip Heath tonen aan hoe elk van die behoeften mensen inderdaad aanspreken en motiveren. Maar er blijkt helemaal geen volgorde of hiërarchie in te zitten. Er is dus geen “piramide”, die je trap per trap moet op gaan. Op basis hiervan raden ze dus aan de “gevoelsmatige” invalshoek van je communicatie sterk te verbreden. We denken immers vaak (onterecht) dat mensen vooral door geld of eigenbelang worden gemotiveerd (met andere woorden vooral door de “lagere” behoeften). Dat is helemaal niet zo: aan de hand van – andermaal – concrete voorbeelden laten de auteurs je aanvoelen dat je best hoog mag mikken en dat "zelfontwikkeling" en "sociale waarden" mensen zeker zo sterk kunnen aanspreken, wanneer je een boodschap wil overbrengen. De noodzaak van algebra
Hoe zou je jongeren kunnen overtuigen van het nut of de noodzaak om algebra te leren? Zeg je dan (bvb.): “Algebra biedt formules voor het hanteren van symbolen waardoor we de wereld rondom ons heen kunnen begrijpen”?
Zeg je eerder: “Om tot de universiteit toegelaten te worden, moet je een goed cijfer wiskunde hebben”? Of zeg je, zoals Dean Sherman het formuleerde: “Nooit. Je zal nooit algebra nodig hebben. Net zoals gewichtheffers niet regelmatig oefenen voor het geval iemand hen een staaf met gewichten op de borst legt, maar wel om in vorm te zijn om boodschappen te dragen of een (klein)kinder op te heffen zonder meteen rugpijn te krijgen. Je leert algebra om je logisch denkvermogen te oefenen, zodat je een betere advocaat, apotheker of architect kan worden. Algebra is mentaal gewichtheffen...” De eerste twee boodschappen zijn correct, concreet en geloofwaardig. Maar ze zijn veel minder sterk dan de derde. Want die begint onverwacht (“Nooit!”) en ze biedt een eenvoudig, concreet, makkelijk herkenbaar en met gevoel gebracht beeld. Dat blijft plakken. Daar draait het uiteindelijk om bij communiceren. Je hoeft helemaal niet objectief wetenschappelijk correct en volledig te zijn, met argumenten waar geen speld tussen te krijgen is.
Mensen staan veeleer open voor een verhaal met herkenbare referentiepunten, dat hen – liefst met een “onverwachte bocht” aan het begin – doet nadenken. Want door even te moeten nadenken over jouw idee, overtuigen ze gewoon zichzelf. Goede verhalen spotten
Het zesde principe (en hoofdstuk) in dit boek gaat over “Met een Verhaal”.
Zoals gezegd geven de auteurs een aantal heel bruikbare tips wanneer je met “storytelling” aan de slag wil. Goede verhalen moet je leren “spotten”. Je moet ervoor open staan, zoals je tegen Kerstmis vanzelf open staat voor het spotten van ideeën voor een geschikt geschenk voor een familielid of vriend. Je kijkt gewoon rond, zonder vooraf een specifiek idee te hebben. Wanneer je een geschikt geschenk ziet, weet je gewoon spontaan dat je het gevonden hebt. Welnu, goede verhalen spotten, gaat eigenlijk net op dezelfde manier: concentreer je op de essentie van je boodschap (liefst slechts één kerngedachte die je wil overbrengen) en je zal vanzelf een goed verhaal, een geschikte analogie, een bruikbaar refenetiepunt herkennen, wanneer je het tegenkomt. Een voorbeeld om af te ronden
Ik realiseer me dat ik eigenlijk onmogelijk kan verwoorden welk effect het lezen van dit boekje op je “communicatie skills” kan hebben. Laat ik het dus maar proberen met een concrete voorbeeld: Toen ik vanochtend, tijdens een P4F sessie, aan de deelnemers vroeg wat volgens hen de essentie is en de meerwaarde die een apotheker aan zijn patiënten biedt, kwamen allerlei uitstekende antwoorden op tafel: goede raad, begeleiden van patiënten bij hun therapie, kwaliteit van producten, farmaceutische zorg, dienstbaarheid... En plots zei één deelneemster gewoon: "De essentie van mijn job is patiënten met een glimlach op hun gezicht de deur uit laten gaan.” Meer moet het niet zijn. Dàt is de Plakfactor op zijn best. Zo breng je de essentie van een idee over. En blijft het – hopelijk – lang plakken... Dirk BROECKX – 14 mei 2013 De Plakfactor – Dan Heath & Chip Heath
Waarom Sommige Ideeën Aanslaan en Andere Niet ISBN 978 90 430 2951 3
© 2007 Pearson Education (Nederlandse vertaling)Oorspronkelijk: “Made to Stick – Why Some Ideas Survive and Others Die” | 
